Los 8 tipos de negociación (y sus características)

Negociamos constantemente. El precio de un piso, un salario, las condiciones con un proveedor, la entrada de un socio, la venta de una empresa o simplemente quién asume determinado trabajo dentro de un equipo.

El problema es que solemos hablar de negociación como si todas esas situaciones fueran iguales. No lo son. Negociar bien empieza por entender qué clase de negociación tienes delante. Regatear 5.000 euros en una compraventa puntual exige una estrategia distinta a renegociar durante años con tu principal proveedor.

Tampoco existe una clasificación oficial y universal de los tipos de negociación. Las categorías se solapan y pueden clasificarse según cómo se reparte el valor, quién participa o si la relación continuará. Para hacerlo útil, he agrupado los ocho formatos que considero más relevantes en el mundo empresarial.

Los 8 principales tipos de negociación

1. Negociación distributiva

Es la negociación clásica del pastel fijo. Existe una determinada cantidad de valor y cada euro que consigue una parte deja de obtenerlo la otra.

Comprar un piso es un buen ejemplo. Si el vendedor pide 250.000 euros y tú consigues comprarlo por 235.000, esos 15.000 euros que ahorras los deja de ingresar él.

Aquí importan especialmente:

• El precio objetivo.
• Tu límite máximo o mínimo.
• Las alternativas de ambas partes.
• Los anclajes iniciales.
• La capacidad real de levantarse de la mesa.

En estas situaciones considero fundamental conocer tu BATNA, es decir, tu mejor alternativa si no alcanzas un acuerdo. Si tienes cinco pisos parecidos disponibles, negocias de forma muy diferente a si llevas seis meses buscando y ese es el único que te sirve.

2. Negociación integrativa

Aquí no se trata únicamente de repartir el pastel, sino de intentar hacerlo más grande.

Imagina que compras un negocio. El vendedor quiere un precio elevado y tú quieres reducir el desembolso inicial. Parece un conflicto puramente económico. Sin embargo, quizá pueda aceptar una parte del precio aplazada, permanecer seis meses asesorando, vincular parte del pago a resultados o conservar una pequeña participación.

Aparecen nuevas variables y, con ellas, posibilidades de crear valor.

La negociación integrativa funciona especialmente bien cuando las partes valoran de manera diferente los distintos componentes del acuerdo.

3. Negociación posicional

Es la que probablemente imaginamos cuando pensamos en regatear.

Una parte dice 100. La otra ofrece 70. La primera baja a 95. La segunda sube a 75 y las posiciones se van aproximando.

Puede funcionar en negociaciones sencillas, pero tiene una limitación bastante evidente: las dos partes pueden obsesionarse tanto con defender su cifra inicial que dejen de estudiar soluciones mejores.

Además, cuanto más extrema sea la posición inicial, mayor puede ser la sensación de que ceder equivale a perder.

No la confundiría con la negociación distributiva. Una negociación puede ser distributiva sin convertirse necesariamente en una guerra de posiciones.

4. Negociación basada en principios o intereses

Este enfoque, popularizado por el Harvard Negotiation Project, propone dejar de discutir únicamente sobre lo que cada persona exige y analizar por qué lo exige.

Supongamos que dos socios discuten porque ambos quieren controlar una determinada área de la empresa. Las posiciones son incompatibles: ambos quieren lo mismo.

Pero quizá uno busca capacidad real de decisión y el otro simplemente quiere asegurarse de que determinadas decisiones no puedan tomarse sin consultarle. Cuando aparecen los intereses reales pueden surgir soluciones diferentes.

Este método también propone utilizar criterios objetivos cuando sea posible: precios de mercado, comparables, informes independientes, precedentes o métricas previamente acordadas.

Tiene mucho sentido en empresas, donde los conflictos entre socios mal gestionados pueden terminar convirtiéndose en alguno de los errores empresariales más comunes.

5. Negociación en equipo

En operaciones importantes rara vez negocia una sola persona.

Una adquisición empresarial puede implicar al CEO, director financiero, abogados, asesores fiscales y responsables técnicos. En teoría esto aporta conocimientos. En la práctica introduce otro problema: primero tienes que negociar con tu propio equipo.

Hay que decidir previamente:

• Quién habla.
• Quién tiene autoridad para aceptar condiciones.
• Qué información puede revelarse.
• Cuáles son las líneas rojas.
• Qué papel desempeña cada miembro.

He visto suficientes organizaciones para desconfiar de una reunión con cinco personas del mismo lado que llegan sin haber acordado antes qué quieren conseguir.

6. Negociación multipartita

Intervienen tres o más partes con intereses propios.

Puede ocurrir entre varios accionistas, empresas, administraciones o propietarios. La dificultad aumenta porque ya no existe simplemente un lado A y un lado B.

Surgen coaliciones. Dos participantes pueden compartir intereses en un asunto y enfrentarse en otro. Además, un acuerdo entre algunas partes puede modificar el poder negociador del resto.

Es particularmente relevante cuando existen muchos socios. Por eso, al estudiar los diferentes tipos de empresas en España, no miraría únicamente fiscalidad y responsabilidad: también importa mucho cómo se toman las decisiones y qué ocurre cuando los propietarios discrepan.

7. Negociación puntual o de una sola vez

Las partes probablemente no volverán a relacionarse después del acuerdo.

Una compraventa privada de un coche puede ser un ejemplo. También la venta de determinado activo a un comprador ocasional.

Aquí la reputación futura dentro de esa relación pesa menos y puede aumentar la tentación de negociar agresivamente.

Eso no significa que todo valga. Existen contratos, responsabilidades legales y reputación fuera de esa operación. Pero económicamente el incentivo para proteger la relación es menor.

8. Negociación repetida o relacional

Es justo lo contrario.

Si un proveedor lleva diez años trabajando contigo, conseguir una rebaja extraordinaria amenazándole con marcharte puede parecer una victoria. Si como consecuencia deja de priorizarte, reduce la calidad del servicio o empieza a buscar clientes mejores, quizá hayas ganado la negociación y perdido dinero.

En relaciones repetidas importa el resultado actual, pero también qué incentivos estás creando para la siguiente negociación.

Esto no significa aceptar malas condiciones para caer bien. Significa incorporar el valor futuro de la relación al cálculo.

Qué tipo de negociación conviene utilizar

No elegiría un estilo como quien escoge una personalidad. Primero analizaría la estructura del problema.

Y muchas negociaciones reales combinan varios tipos. Comprar una empresa puede ser simultáneamente integrativo, multipartito, en equipo y relacional.

El error que más evitaría al negociar

Para mí es negociar como si fuese obligatorio llegar a un acuerdo.

No lo es.

Una mala negociación no es necesariamente aquella que termina sin acuerdo. A veces el peor resultado posible es firmar algo que deberías haber rechazado.

Antes de sentarme a negociar intentaría tener claras cuatro cosas: qué quiero conseguir, cuál es mi mínimo aceptable, qué alternativas tengo si digo que no y qué creo que necesita realmente la otra parte.

Cuanto mejor sea tu alternativa, menos dependes de convencer a nadie. Y esa suele ser una fuente de poder mucho más importante que aprender diez frases ingeniosas para utilizar en una reunión.

Conclusión

No creo demasiado en la imagen del gran negociador capaz de doblegar psicológicamente a cualquiera. En negocios suele funcionar mejor algo bastante menos cinematográfico: preparación, información, alternativas y comprensión de los incentivos.

La negociación distributiva sirve para reclamar valor. La integrativa intenta crearlo. Las negociaciones en equipo y multipartitas añaden complejidad. Y cuando la relación va a continuar, ganar demasiado hoy puede tener un coste mañana.

Antes de pensar qué técnica utilizaría, intentaría responder una pregunta más básica: ¿qué negociación estoy jugando realmente?